La plantilla de condiciones de negociación

Las plantillas de negociación son un documento en el que se refleja una alianza comercial  de manera anual, entre el fabricante y el distribuidor dentro del sector de gran consumo.  Este acuerdo por lo general se realiza entre grandes cuentas del fabricante y el responsable de compra de la compañía asociada.

Es un elemento propio de la gestion comercial de la distribucion moderna francesa, que se ha implantado fuertemente en España a través de las grandes superficies de capital frances. En otros países como Estados Unidos o Alemania se sigue un sistema menos complicado, que tiene su expresion mas simple en el del precio neto por producto. 

Conceptos màs caracteristicos que figuran en el contenido de la plantilla comercial:

1. Descuentos: % de reducciòn del precio de tarifa. Puede ser por diversos motivos (descuento fijo por referencia, descuento por pago centralizado, por no devoluciòn de roturas), aunque la mayor parte de las veces es una imposiciòn del poder del distribuidor sin contrapartida significativa para el fabricante.

2. Promociones: % de reducciòn temporal del precio de tarifa para un artìculo en promociòn

3. Aperturas: colaboraciòn en un importe  fijo (en mercaderia gratuita o en dinero) por la inaguraciòn de un nuevo centro de la cadena

4. Rappel: % sobre las ventas que se descuenta normalmente en la factura

5. Otras aportaciones: colaboraciones aniversarios, cabeceras de gòndola, pagos por referenciaciòn (alta de nuevos productos), ayudas a fusiones o “regalos de boda”, etc

6. Condiciones Logìsticas: condiciones de transporte, utilizaciòn de plataformas de distribuciòn, pagos por grupaje, etc

7. Condiciones de pago: normalmente es a 90 dìas, aunque en algunos casos puede llegar a sobrepasar los 120 dìas.

Como se puede observarse esta gran cantidad de conceptos hacen que la negociación sea compleja lo que dificulta a ambas partes el conocimiento del resultado final. Es por ello que las empresas deben discutir su aplicación particular centro por centro.

Bibliografia

Joan Domènech Castillo – 2000 – Business & Economics – 181 páginas

http://books.google.com.ec/books?id=SEm0qeAZgnQC&lpg=PA75&ots=UyQKMgSLfJ&dq=PLANTILLA%20DE%20LAS%20CONDICIONES%20DE%20NEGOCIACI%C3%93N&pg=PA73#v=onepage&q=PLANTILLA%20DE%20LAS%20CONDICIONES%20DE%20NEGOCIACI%C3%93N&f=false

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